Wer im Vertrieb „alle“ als Zielgruppe hat, hat in Wahrheit keine.

„Unsere Zielgruppe? Eigentlich alle, die gut essen wollen oder ein Zimmer brauchen.“ Diesen Satz höre ich im Vertrieb von Hotels und Gastronomiebetrieben immer wieder. Der Denkfehler dahinter ist klar: Wer alle anspricht, spricht am Ende niemanden wirklich an.

Viele gehen davon aus, dass Personas nur etwas für große Unternehmen mit eigenen Marketingabteilungen sind. In der Praxis läuft Vertrieb dann oft nach Bauchgefühl. Angebote werden breit gestreut, die Kommunikation bleibt allgemein und wenig differenziert. Die Konsequenz zeigt sich schnell: geringe Rücklaufquoten, häufige Preisdiskussionen und ein Vertrieb, der sich kaum planen oder steuern lässt.

Der Ansatz von HSCHARF - Wachstumslotse setzt genau hier an. Schritt eins ist die klare Definition von Wunschkunden. Statt „alle Gäste“ sollten bewusst zwei bis drei konkrete Zielgruppen festgelegt werden. Zum Beispiel Geschäftsreisende mit Fokus auf Effizienz, Eventkunden mit hohem Planungsbedarf oder Firmenkunden für regelmäßiges Catering. Entscheidend ist, diese Personas wirklich greifbar zu machen – mit klaren Bedürfnissen, Erwartungen und Entscheidungswegen.

Schritt zwei ist die konsequente Ausrichtung von Angebot und Ansprache auf diese Zielgruppen. Jede Persona braucht eine klare, passende Kommunikation: Welches konkrete Problem wird gelöst? Was ist der echte Nutzen? Und warum genau dieser Betrieb? Das betrifft nicht nur das Marketing, sondern vor allem den Vertrieb selbst. Gespräche werden dadurch präziser, Angebote verständlicher und Abschlüsse deutlich wahrscheinlicher.

HSCHARF - Wachstumslotse arbeitet genau nach diesem Prinzip: kundenorientiert, strukturiert und mit klarem Fokus auf den tatsächlichen Bedarf. Ziel ist es nicht, mehr zu machen, sondern die richtigen Dinge gezielt umzusetzen.

Das Fazit ist einfach: Guter Vertrieb beginnt nicht beim Produkt, sondern beim klar verstandenen Kunden.

Wie klar sind deine Zielgruppen aktuell wirklich definiert? Wenn du das Thema strukturiert angehen willst, schreib mir gerne eine Nachricht oder lass uns telefonieren

Ein gestresster Kellner wird von unterschiedlichen Kunden mit widersprüchlichen Wünschen überfordert. Die Botschaft: "Wer alle anspricht, spricht am Ende niemanden an."

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