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Als das Internet in den 90er-Jahren aufkam, betrachteten viele Hotels es zunächst als einen weiteren Vertriebskanal. Einige investierten früh in eigene Webseiten, Buchungssysteme und digitales Marketing. Andere warteten. Die Folgen kennen wir heute. Online-Reiseportale wie Booking.com und Expedia wurden für viele Hotels zu unverzichtbaren Vertriebspartnern. Das brachte Reichweite und Auslastung, führte aber auch zu einer wachsenden Abhängigkeit. Die Kundenschnittstelle verlag

Viele Hotels und Gastronomiebetriebe haben intern einen Gedanken, den kaum jemand offen ausspricht: „Eigentlich passt dieser Gast gar nicht zu uns.“ Stattdessen wird oft versucht, wirklich jeden mitzunehmen. Jede Anfrage, jede Gruppe, jede Erwartung. Hauptsache Umsatz. Das Problem ist nur: Nicht jeder Umsatz ist guter Umsatz. Wenn ein ruhiges Boutiquehotel gleichzeitig Partygruppen, Familien, Tagungen und Geschäftsreisende glücklich machen will, entsteht oft genau das Gegente

Eine solide Vertriebsstruktur verhindert Verluste: Ohne die richtigen Grundlagen führen mehr Leads und Anfragen nur zu Verlusten. Du kennst die Situation: Marketing liefert mehr Leads, die Pipeline wird voller – und trotzdem bleibt der Abschluss hinter den Erwartungen. Also wird die naheliegende Schlussfolgerung gezogen: Wir brauchen noch mehr Leads. Genau da liegt der Denkfehler. Mehr Leads verstärken nur das, was bereits im System passiert. Wenn dein Vertrieb unscharf quali

„Unsere Zielgruppe? Eigentlich alle, die gut essen wollen oder ein Zimmer brauchen.“ Diesen Satz höre ich im Vertrieb von Hotels und Gastronomiebetrieben immer wieder. Der Denkfehler dahinter ist klar: Wer alle anspricht, spricht am Ende niemanden wirklich an. Viele gehen davon aus, dass Personas nur etwas für große Unternehmen mit eigenen Marketingabteilungen sind. In der Praxis läuft Vertrieb dann oft nach Bauchgefühl. Angebote werden breit gestreut, die Kommunikation bleib

Verkaufe nicht nur Produkte, sondern Visionen der Zukunft – der wahre Mehrwert liegt in strategischem Wachstum und inspirierenden Ideen. „Können Sie mir kurz die Funktionen erklären?“ – so starten viele Gespräche im Vertrieb. Und dann passiert das, was wir alle kennen: Man erklärt sauber das Produkt, geht durch Features, Vorteile, Abläufe. Fachlich korrekt, gut vorbereitet. Der Kunde nickt, wirkt interessiert – und am Ende passiert trotzdem nichts. Kein Abschluss, kein klarer

Ein Geschäftsmann kämpft entschlossen gegen den Strom, die leuchtend roten Stufen hinauf, während ein strahlendes Licht den Weg weist. In Zeiten der Krise zeigt sich wahre Stärke im antizyklischen Handeln. Angst schlägt Vernunft – und kostet Millionen Ich habe neulich ein Gespräch mit einem Vertriebsleiter geführt. Umsätze rückläufig, Pipeline dünn, Stimmung angespannt. Seine erste Maßnahme: Marketingbudget kürzen, Vertriebsaktivitäten runterfahren, Fokus auf „Kosten im Griff

Ein erschöpfter Unternehmer sitzt in seinem Büro vor dem Laptop, umgeben von Diagrammen und Notizen, und sorgt sich um die vernachlässigten Verkaufszahlen. Du sitzt am Schreibtisch, schaust auf deine Zahlen und denkst: Eigentlich läuft’s doch. Gute Leistung, zufriedene Kunden, hier und da ein richtig starker Auftrag. Und dann: Funkstille. Ein paar Tage, manchmal Wochen – nichts passiert. Du wirst unruhig. Änderst Kleinigkeiten. Machst mal einen Post, passt dein Angebot an, gi